率直に言って、これは楽をして稼ぎたい的な人のものではありません。
セールスやクロージングで悩まれているあなた。
- 押し売りと思われてそうで、言い出せません。
- 相手が何を求めているかわかりません。
- どうしたら顧客に買ってもらえますか？
- どう説明したら顧客の継続は続くのでしょうか？
上記の様な事を悩まれているでしょう。
勿論過去の僕も体験している事なので、あなたの気持ちは痛いほど理解できます。
顧客との信頼構築に必要な事を、あなたがもし見逃しているのなら、ここから読み進める事を僕はおススメします。
既に売り上げに困っていないあなたは、僕の記事を読む時間が無駄になってしまいますので、ご自身の貴重な時間にエネルギーを掛けてあげて下さい。
売上を上げるためのセールス・クロージングは不要!?
クロージングが重要ではなく、最初の来店からの関係性でしかない。その理由を公開します。
最後の締め、クロージング。
あなたは、これを記号として使ってる可能性があります。
「言わなければならない！」その様な発想では顧客に対して強い緊張を与えてしまいます。
理想はあなたが、クロージングをする時に、顧客は「早く売ってほしいんですけど・・・」と思っているぐらいの心理状態を顧客との関係性で作れているか次第です。
それには、来店時からのカウンセリングが重要です。
何故なら、カウンセリングが十分でないと顧客が何を求めているか分からない。そのような状態でセールスすれば、まず購入意欲は沸いていないでしょう。
それは、恐らくあなたも同じ事であると思いませんか？
クロージングは最後の確認です。
「どうしますか？」と顧客に聞くだけです。
例えば、あなたのフロントエンド商品を体験に来たAさんが居たとします。実際のトレーニング指導に入る前にカウンセリングするポイントがあります。
それは、顧客の悩みや不安、不満です。
この３点をしっかり把握しているかどうかで、その後のセールス・クロージングの大きな分かれ道になります。
プロである立場のあなたが、顧客の問題を認識して解決策を提供するわけですから、顧客の事を知っていない事は、ある意味恐ろしいことでもあります。
イメージしてみて下さい。
あなたが、病気になり、お医者さんに診てもらう時の事を。
急にお医者さんは決めつけるようなことをしていないはずです。
※こんな事されたら恐ろしい（汗）
必ず問診票の記入があり、今の症状を聞き出し、必要に応じた検査をして、問題を診断しています。そして、その問題に効果がある程度狙える薬などの対処をするはずです。
あなたの顧客が何に悩み、不安があり、不満なのかを知る！
この３点は抑えておきましょう。
因みに、あなたは予後という言葉をご存知でしょうか？
お医者さんが使う言葉です。
予後とは？病気にかかった者について、その病気がたどる結果と結末に関する医学上の見通しを言う。※ネットより抜粋
予後良好と予後不良。お医者さんのこの視点、実はトレーナーも同じ事が言えます。
顧客の先の未来に対して、どのようにしていくと、その未来はどうなっていくのか？その発想を顧客と一緒に考えてあげるのです。親身な関係性はこういった時から構築できていきます。
カウンセリングで大切な事【3つの要素】
では、カウンセリングの大切な視点を3つ少し掘り下げていきます。
①顧客の現状の悩み、不安、不満は何か？
顧客は一体何に悩んで来店されたのでしょうか？
少し具体的にしてみましょう。
健康面が気になっていると言われたとします。
そうしたら、健康面についてもっと掘り下げて聞いていきます。
- 健康面と言われましたけど具体的に何でしょうか？
- それは、いつ頃から気になりましたか？
- それは、どんな時に気にしますか？
- それは、あなたの心境をどうさせていますか？
顧客が「これに悩んでます！」と言語化できるまで聞いてあげる事にエネルギーを注ぐことが重要になります。
逆に自分の凄さを見せていくような権威主張型は、僕はおススメしません。
何故なら、顧客との関係性に上下を僕はつけたくないからです。
顧客は悩みの解決のために、まずはあなたの商品にお金を支払ってくれるのです。
あなたは、顧客に成果を出すチャンスを頂いたうえで、お金を頂くわけです。
どちらかが上下の関係ではないのです。これは悪まで僕の考えです。
最初は知識差ビジネスである事は確かです。それはどんな職でも、そう言えるのではないでしょうか？ただ、そこで止めてしまってはいけない。
商品内容が良いから購入したでは、安い商品で同じ内容のようなサービスがあれば顧客は離れるでしょう。
「顧客から商品ではなく、あなたを買いたい！」というイメージにまでエネルギーを注ぐべきです。関係性の構築が信頼関係を強固にしていきます。
※注意！自分の強みや良さを知っている事は重要です。
但し、顧客に対して、自分の凄みをわざわざいう事はしないでください。
何故なら、「この人、自慢している？」と受け取られたらデメリットでしかないのです。顧客はあなたの言葉を聞く事が出来なくなってしまいます。
質問されたら答える。何か聞かれたら、答える程度がおススメです。
僕の場合はカウンセリングの時に、「何か他に聞いておきたい事はありますか？」程度にしています。自己紹介なども、簡単に済ませます。何故なら、Webページに自己紹介を作り込んでいるからです。顧客は、あなたに興味を持てば必ず調べてくれます。
自分は後回し、基本は顧客主体で、聞き上手に徹していきましょう。
②顧客はいつまでに悩み、不安、不満を解決したいのか？
いわゆる期限・期間です。
- 急ぎの問題なのですか？（短期間）
- じっくり時間をかけて解決していく問題なのですか？（長期間）
この2点は最低しっかり聞き出しておく事が必要です。
何故なら、あなたが持っている知識と技術、提供時間や頻度、これらの要素で顧客の悩みを解決できるのか？が決まってくるからです。
それを、中途半端にしてしまうと、お互いの結果・イメージに相違が生じてしまいます。
顧客が持っているイメージと、あなたの持っている商品の特徴に当てはめていくような作業を確認を込めて、お互いでしていく必要があるのです。
例えば、トレーナーあるある。
1Kgの脂質を落としたいと顧客が考えていたとします。
- 1Kgの脂質を減らすのに必要な消費カロリーはどれぐらい必要なのか？
- またその消費カロリーは換算する運動として何があるか？
- それは、顧客にとってどれぐらい大変な作業となるのか？
上記の様な事を事実として説明しておく事は重要です。
顧客がどこまでイメージできているのかを可視化していく事が重要になります。
何故なら、顧客とトレーナー、それぞれの考えている内容・条件のギャップを埋める事にも繋がってくるからです。
③顧客は悩みを解決しで、どうなっていたいのか？
- 顧客が目指したい理想の自分像！
- 顧客があなたの商品で得られている未来の変化？
この２点は必ず言語化してもらう事が必要になります。
１回目のカウンセリングで分からない場合は、持ち帰りでも良いので、必ず言語化できるように考えて頂きます。
もし、言語化できていない場合は、僕はその顧客には高付加価値商品は販売しません。単発のSession、もしくはグループレッスンの様な、仲間で行うような方法を逆提案する事をします。
何故なら、本当に成し遂げたい未来を顧客自身が本気で考えていない場合、途中離脱やクレームに繋がる事もあるからです。どんなに契約書を交わしていたとしても、顧客が感情的になっている時は契約書の話は出来ないのです。
顧客と本気で向き合う姿勢は至る所で、あなたが顧客に魅せる必要があります。
そして、顧客もそれを観ています。
- 「お店の売り上げが・・・・」
- 「今月は２個商品売りたいなぁ～。」
- 「どうしたら買ってくれるかな？」
この様な内向きの思考は見え見えですので、注意して下さいね。
何故なら、顧客の反応は鏡です。
あなたが、売込みたそうにしているから、顧客は引いてしまう。
そうなっているだけです。
自分思考は一切やめて、顧客への意識を強め、全力で顧客を観察して下さい。
そして、それはあなたの五感でしか感じ取れないという事実も、少し覚えておいてください。
いかがでしたでしょうか？
顧客との関係構築を大切にし、顧客からの信頼度が高い状況をどのように作り込んでいくのか？その時の何が大切なのかをお伝えしてきました。
まとめ
売上を上げるためのセールス・クロージングは不要!?
重要なポイントは３つ
- 顧客の現状の悩み、不安、不満は何か？
- 顧客はいつまでに悩み、不安、不満を解決したいのか？
- 顧客は悩みを解決しで、どうなっていたいのか？
この３点をしっかり把握し観察する事を冒頭から述べました。
あなた自身が顧客の悩みや不安を解決し、理想の未来に連れていく為に、あなたにしか出来ない事を全力で顧客と寄り添い向き合う事をしてみてはいかがでしょうか？
そうする事で、自然体で売れている事に気づくかもしれませんね？
僕はあなたを応援しています！
追伸
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