セールスの失敗が続いて不安なあなたの為の【商品開発&セールス思考法】

売り込みゼロでストレスフリーを手に入れよう!スポーツトレーナーの個人経営者を応援しますコンサルタントの戸川です 。

僕自身が関わった女性トレーナーが今月新商品を販売します。本人もワクワクとドキドキしているみたいです。少々不安もあるみたいですが(笑)

彼女にもセールス思考法は伝えてあるので恐らく不安を受け入れて対処できるようになっていると思います。

今回はそういった不安を解決する為の僕なりの思考法でどのように商品を作り込んでいったのか?を一部お伝えしていきたいと思います。

あなたはこんな不安に落ちいったことがありませんか?

  • 商品を販売する際の売り込み感が苦手で売れない。
  • せっかく良い商品を作れたのに、顧客に紹介すらできない。
  • 私なんかがこんな高額商品を売って良いものか。
  • 口頭で伝えるには限界があると感じる。
  • お金の事になると中々踏み込めない。

少なからず過去の僕自身も上記の様な悩み・不安を持っていました。そこから脱却する際に具体的な方法として以前の記事に紹介しました【松竹梅の発想】。そういった発想をヒントに様々なチャレンジをしてきました。

今回僕があなたにお伝えしたいのは、具体的な方法よりもメンタル的な思考法をお伝えしていきたいと思います。興味があれば読み進めてみて下さい。

僕が販売した最高の商品とは?

あなたにはどんな商品ラインアップがありますか?例えば?

  • 顧客に向けた体験版商品 3000円
  • 体験して少し定期的に通いたい人向けの回数券 50000円
  • 期間を決めた3カ月コース 200000円
  • 月額コース 10000円

このような商品ライアンアップがあるとします。購入する顧客に向けた商品としては僕もこのようなスタイルで商品をそろえていますし、ラインアップは基本賛成派です。※顧客に分かりやすいは親切と解釈しています。

ただ、これ以上のコースや商品は?どうすれば作れるのでしょうか?

僕自身が作り込んだ商品は総額100万円を少し超えるコースがあります。

どのように作ったか?少し説明していきますね。

僕が実際商品を作った時の発想です。


初めは、

①クライアントの事は一切考えない。

②自分自身が持っている全て(知識・知恵・時間・環境・システム等)を出し切ると何ができるか?


僕はこの2点に意識を集中して「これも、あれも、それも・・・」というぐらい出し尽くしてみました。※あらゆる手段・過去の体験・経験・実績を含め出し尽くしてみる。

そこから値決めをしていくと僕の場合は100万を超えるプランが作れました。
※あなたの場合はいくらの値が付くのかは分かりませんが一度自分史上最高の商品とは?を考えてみると面白いですよ!

値決めのポイントは?

  • 値決めの際に安くはしない事。
    ※安く設定すると高く設定し直す時はシンドイ(ストレス)
  • 自分の持てるものを全てを出す事。
    ※資格に捉われない発想が大切。
  • 自分の価値を金額に表す事。
    ※過去の投資金額も含めて出す事。
  • 世間の相場ではなく自分で決める事。
    ※世間一般に縛られない。自分ワールドで。

上記の4点を大切に商品設計をしました。

そこから自分の商品を手に入れているであろう顧客像(ペルソナ)と自分の歴史(自分史)と商品を紐づけするという発想でストーリーと商品を結び付けていきました。何故そんな事をしないといけないかと言うと、人は感情が動いた時に行動を起こす性質があります。

感情って中々簡単に動きません。少し脱線しますが、1980年代より言われています、社会と人の変化・・・

  1. 思考の劣化
  2. 感情の劣化
  3. システム依存

上記の3つが進み変化してきていると言われています。
(社会学者 宮台真司から引用)

だからこそ、あなたのストーリー性と商品が紐づかないと、顧客は共感・共鳴が起こらない、感情が反応してくれないのです。なんせ物に溢れている時代で物が売れない時代ですからね・・・。大手企業には太刀打ちできないからこその発想は【あなたの個】を強烈にしていくしかない訳です。

一度、あなたにも考えてみて欲しい。

あなたが提供できる最高のサービスは何か?様々な要素を色んな職種や、あなたが体験してきた経験の中で、あなたがされて嬉しかった事や感動した事、些細な気配りに心動いた記憶。あなた自身が体験してきた事が実績になっている事に気づいてほしい。※僕のコンサルを受ける人には必ず自分史を作成してもらっているのはここに理由があります。

僕の商品思考は上記の様なイメージになります。

さて、ここからが本題!!【売る】です。

失敗続きで不安なあなたの為の【セールス思考法】

実際に商品ができたのですが100万の商品を急に売るとなっても初めてだと躊躇してしまうのも事実です。※売った経験がない事は、かなり不安に陥ります。

正直「こんな高額商品買ってくれる人が存在するのか?」と考えがちになるんですよね。実はこの考えや不安が自分の表情や声、立ち振る舞いに出てしまい、顧客を不安にさせているのは?あなたはご存知でしたでしょうか?

そこで僕がとった方法は?

100万の商品を50万に値下げする事を行いました。(半額!)

すると、どんな心境になるのか?「安い!」と心底思ってしまうのです。自分自身が(笑)

僕はこの【安い!と思っている自分】が無茶苦茶大事と考えています。

心理的に顧客に商品説明をする時にも心から進める事が出来ます。どういう事かって?「自分史上最高の商品がこの破格!ありえない!」と脳が勝手に思ってしまう。これがお金ブロックを外す一つのコツです。

買わないと損ですよ!ぐらいな解釈になります。

それに付け加え、真剣に向き合える顧客にしか提供しないサービスなので「誰にも売らないあなただけのカスタマイズ商品」という位置づけにしているんですね。

そうすると案内された顧客は真剣に考えてくれます。買っても買わなくても正直良い。この商品に向き合って真剣に考えてくれただけでも僕は嬉しい。買わなかった顧客も僕を更に信頼してくれる様に変化します。なんせ誰にも伝えていないシークレット商品ですからね。

あなたもこのような経験ありませんか?

  • ちょっとここだけの話なんだけどさ・・・。
  • この件はあなたにしか言ってないから秘密にしてね?
  • 2人で話したいんだけど、良いかな?

ちょっとした男女関係でも経験していませんか?あなたと私だけの【秘密】。このキーワードは多くの人が知っていると思いますし、使ったことがあると思います。※僕はシラフとトランスという表現で説明したりしますがここでは割愛します。

こういった過去の体験の要素も踏まえた上での商品設計をしていくと面白そうなモノが出来上がったりします。

アイデアは自由ですから。どんどん創造と想像を繰り返していく事でこんなものがあったら面白いな?これ便利かも?これって○○の悩み解決できるんじゃない?といった発想があなたにも降りてくるかもしれませんよ?


今回の内容。いかがでしたでしょうか?少々脱線しつつも商品設計からセールスの思考をどう活用しているのか?を僕のイメージでお伝えしました。別段これが正解とも思っていないし、不正解とも思っていません。何を思っているかと言うと、いかに僕自身のストレスを無くしていくか?に注力を向けています。

折角好きで始めた仕事で好きな商品なのに何故ストレスを感じて売り込まないといけないのか?僕はこの売込み感が嫌いです。だから売り込み感がでた時の自分に遭遇した時は無茶苦茶反省して何でそうなったのか?をしっかり分析もします。それぐらい相手に与えているストレスは自分にも跳ね返ってくることを知っているからですね。

あなたもノンストレスで勝手に売れる商品を手に入れてみては?

追伸

今回の商品設計・セールス時の悩みについて興味のある方はお問合せ下さい。
僕の解釈でお伝えする部分になりますが、商品設計時の心構え(マインドセット)とセールストーク時に注意する意識と視点を今なら無料でお伝えします。

まずはメールにてお問合せ下さい。お問合せ内容次第でZoomを使った個別コンサルティングも無料で行います。

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ABOUTこの記事をかいた人

スポビジ大学@認定スポーツコンサルタント 戸川俊輔

【お客さんに選んでもらうのではなく、あなたが選ぶ】逆転発想スポーツコンサルタント。専門性のあるトレーナーの強みを引き出すのが得意。顧客満足度を考えた上で関係性の構築が、その後に大きな影響を及ぼす事を身を持って体験。相手の気持ちを汲み取った商品デザインに定評。店舗ビジネスに講座ビジネス、オンライン・オフラインビジネスを手掛ける。※スポビジ大学@認定コンサルタント